Конкуренция в туристическом бизнесе растёт, стоимость привлечения клиента увеличивается, а возможности повышать собственную комиссию за счёт самого тура ограничены. Поэтому для турагентов всё более актуальным становится другой подход — увеличение дохода с уже существующей клиентской базы.

Речь не о стандартных дополнительных услугах вроде страхования, трансферов или экскурсий. Эти продукты давно являются частью экономики туристического бизнеса.

Гораздо интереснее искать услуги, которые находятся рядом с путешествиями, действительно нужны клиенту, но при этом создают для турагента новый источник дохода.

Один из таких продуктов — международные карты для оплаты за границей.

Разберём, почему турагентам может быть выгодно добавлять их в свою продуктовую линейку, как устроена партнёрская модель и каким образом на ней можно построить дополнительный доход.

Почему международные карты стали отдельным продуктом туристического рынка. После покупки тура у российского путешественника остаётся один принципиальный вопрос: как оплачивать расходы непосредственно во время поездки.

Нужно рассчитываться в ресторанах и магазинах, оплачивать такси, бронировать дополнительные услуги, оставлять депозит в отеле, арендовать автомобиль и совершать покупки на иностранных сайтах.

Российские банковские карты для значительной части таких операций за рубежом не подходят. Поэтому перед путешествием клиенту приходится отдельно искать решение.

И здесь возникает интересная ситуация.

Турагент уже находится в контакте с человеком именно в тот момент, когда потребность в международной карте становится наиболее актуальной.

Не нужно искать отдельную аудиторию, объяснять ей, зачем путешествовать, или определять, планирует ли человек поездку. Всё это уже известно.

Клиент купил тур и готовится к выезду за границу.

Именно поэтому международная карта органично дополняет туристический продукт.

Почему это интересно именно турагенту?

В обычной модели доход турагента преимущественно связан с конкретной продажей.

Клиент приобретает тур, агент получает предусмотренную комиссию. Дополнительно могут быть проданы страховка, трансфер, экскурсии и другие туристические услуги.

После завершения путешествия следующая возможность заработать на этом клиенте обычно возникает при покупке нового тура.

Партнёрские финансовые продукты позволяют частично изменить эту модель.

Турагент может рекомендовать клиенту международную карту, не занимаясь её выпуском и обслуживанием самостоятельно.

Пользователь переходит в специализированный сервис, регистрируется, оформляет карту и в дальнейшем взаимодействует уже непосредственно с оператором продукта.

А турагент получает партнёрское вознаграждение за привлечённого клиента.

Главное здесь — выбрать правильную модель партнёрской программы.

Разовая выплата или процент от клиента: в чём разница

Большинство классических партнёрских программ работают по CPA-модели.

Партнёр привёл клиента → клиент совершил необходимое действие → партнёр получил фиксированное вознаграждение.

Например, 500 или 1 000 рублей за оформление определённого продукта.

После выплаты отношения с этим клиентом с точки зрения партнёра заканчиваются.

Для турагента потенциально интереснее другая модель — Revenue Share.

В ней партнёр получает определённую долю дохода сервиса от привлечённого пользователя.

Это принципиально меняет экономику.

Клиент может оформить международную карту перед одной поездкой, но продолжить пользоваться ей позже: в следующем путешествии, для зарубежных бронирований, покупок на иностранных сайтах или оплаты сервисов.

Если партнёрская программа предусматривает выплаты с дальнейшей активности клиента, турагент продолжает получать вознаграждение и после первой поездки.

Таким образом, вместо единичной выплаты постепенно формируется база привлечённых пользователей.

Международная карта как способ увеличить LTV клиента турагентства

В маркетинге существует показатель LTV — Lifetime Value, или совокупная ценность клиента за всё время взаимодействия с бизнесом.

Для турагентства этот показатель особенно важен.

Привлечение нового клиента требует расходов на рекламу, контент, работу менеджеров и обработку заявок. Поэтому чем больше агентство способно заработать на уже привлечённом клиенте, тем эффективнее становится экономика маркетинга.

Международная карта интересна именно с этой точки зрения.

Представим клиента, который один раз пришёл в агентство и приобрёл путешествие.

Помимо стандартных туристических продуктов ему предложили международную карту.

Клиент оформил её и начал пользоваться во время поездки.

Для турагента продажа тура завершилась. Но если партнёрская программа карты предусматривает Revenue Share, экономические отношения с привлечённым пользователем могут продолжаться.

Именно здесь появляется дополнительный LTV.

Почему эта модель может масштабироваться

Самое интересное начинается не на уровне одного клиента, а на уровне всей клиентской базы.

Предположим, турагент ежемесячно отправляет за границу несколько десятков туристов.

Часть из них уже имеет иностранные карты или использует другие способы оплаты. Но другой части клиентов решение действительно необходимо.

Каждый месяц агент может добавлять новых пользователей в собственную партнёрскую базу.

В первый месяц — одна группа клиентов.

Во второй — к ней добавляется следующая.

В третий — ещё одна.

При наличии повторной активности часть пользователей предыдущих месяцев продолжает генерировать партнёрское вознаграждение.

Поэтому потенциальный доход зависит уже не только от количества карт, оформленных в конкретном месяце, но и от общего количества активных клиентов, привлечённых агентом за всё время.

Это делает Revenue Share особенно интересным для турагентов с постоянным потоком туристов.

Сколько можно заработать на международных картах?

Заработок зависит от нескольких показателей:

— количества клиентов, которым агент предлагает продукт;

— конверсии из рекомендации в оформление карты;

— активности привлечённых пользователей;

— среднего объёма операций;

— размера комиссии сервиса;

— доли этой комиссии, которую получает партнёр;

— продолжительности использования карты клиентом.

Поэтому обещать фиксированный доход с одного клиента некорректно.

Для турагента гораздо полезнее считать экономику от собственной клиентской базы.

Например, если агент обслуживает 100 туристов в месяц, необходимо определить, какой доле из них потенциально нужна международная карта, сколько человек её оформят и какая часть продолжит пользоваться сервисом.

После этого можно рассчитывать потенциальный партнёрский доход на горизонте нескольких месяцев.

В отличие от модели с фиксированной выплатой, здесь особенно важно смотреть не только на первый месяц.

Если привлечённые пользователи сохраняют активность, партнёрская база постепенно накапливается.

Как предлагать международную карту клиенту?

Отдельная агрессивная продажа здесь, скорее всего, будет работать хуже обычной рекомендации.

Карта решает конкретную задачу путешественника, поэтому логичнее предлагать её именно в этом контексте.

Например, вопрос способов оплаты можно включить в стандартную консультацию перед поездкой.

Турагент может уточнить, есть ли у клиента международная карта и решён ли вопрос с оплатой за границей.

Если проблема уже решена — дополнительный продукт не требуется.

Если нет — клиенту можно предложить вариант оформления карты.

Такой подход позволяет сохранить роль турагента как консультанта, а не превращать менеджера в продавца финансовых продуктов.

Где разместить предложение?

Необязательно каждый раз продавать продукт вручную.

Международную карту можно интегрировать в существующие точки коммуникации с клиентом:

— памятку перед поездкой;

— сообщение после подтверждения тура;

— раздел «Перед путешествием» на сайте;

— Telegram-бот агентства;

— email-рассылку;

— базу знаний для клиентов;

— личную рекомендацию менеджера.

Отдельно можно работать с существующей клиентской базой.

Человек, который путешествовал через агентство год назад, может собираться за границу снова, даже если в этот раз самостоятельно покупает билеты или бронирует отель.

Поэтому продукт потенциально позволяет монетизировать не только текущие продажи туров, но и накопленную за несколько лет аудиторию агентства.

Нужно ли турагенту самостоятельно заниматься картами

Нет — и это принципиально важный момент.

В партнёрской модели турагент не должен превращаться в платёжный сервис.

Его задача заканчивается на рекомендации продукта и направлении заинтересованного клиента в специализированный сервис.

Регистрация, выпуск карты, проведение операций, техническая поддержка и дальнейшее обслуживание пользователя происходят уже на стороне поставщика услуги.

Поэтому для агентства такой продукт не должен создавать существенную дополнительную операционную нагрузку.

Фактически используется уже существующий актив — поток туристов и доверие клиентской базы.

Кому подходит такая модель

В первую очередь она интересна действующим турагентам и агентствам с регулярным потоком клиентов.

Чем больше туристов проходит через агентство, тем больше потенциальный объём партнёрской базы.

Но количество клиентов — не единственный фактор.

Большое значение имеет специализация агентства.

Если основная аудитория путешествует по России, потребность в международных картах будет значительно ниже.

Если агент специализируется на зарубежных направлениях — Турции, ОАЭ, Таиланде, странах Азии, Европы и других международных поездках — продукт гораздо ближе к потребностям аудитории.

Особенно интересна модель для агентов, у которых сформирована собственная клиентская база и высокий процент повторных обращений.

Как выйти на дополнительные 100 000 рублей в месяц.

Цифру 100 000 рублей правильнее рассматривать как цель, а не обещание заработка.

Чтобы понять, достижима ли она для конкретного агента, необходимо идти от обратного.

Сначала определить желаемый партнёрский доход.

Затем рассчитать, какой объём операций привлечённых клиентов должен его обеспечивать с учётом конкретного процента Revenue Share.

После этого определить необходимое количество активных пользователей.

И только затем — сколько новых клиентов необходимо ежемесячно подключать к продукту.

Так появляется полноценная финансовая модель:

клиентская база → количество пользователей карты → активные пользователи → объём операций → комиссия сервиса → доля партнёра → дополнительный доход турагента.

Главное преимущество такого подхода заключается в накопительном эффекте.

Чтобы получать 100 000 рублей партнёрского дохода ежемесячно, необязательно каждый месяц заново привлекать пользователей, способных принести всю эту сумму.

При Revenue Share часть результата потенциально формирует ранее накопленная база активных клиентов.

Международные карты как отдельное направление дохода турагентства

В результате международную карту стоит рассматривать не как ещё одну дополнительную услугу к туру.

Для агентства это может быть самостоятельным партнёрским направлением.

Есть аудитория, которой уже необходим продукт.

Есть естественный момент для его рекомендации — подготовка к зарубежной поездке.

Нет необходимости самостоятельно заниматься выпуском и обслуживанием карт.

А при Revenue Share появляется возможность получать доход от дальнейшей активности привлечённых клиентов.

Поэтому ценность модели особенно заметна на длинной дистанции.

Чем больше туристов агент привлекает в партнёрскую программу и чем дольше они продолжают пользоваться продуктом, тем больше становится потенциальная база для формирования дополнительного дохода.

Партнёрская программа Platum для турагентов

Один из вариантов такой модели — партнёрская программа международных карт Platum.

Турагент получает персональную партнёрскую ссылку, которую может отправлять клиентам перед зарубежными поездками или размещать в собственных материалах.

Клиент самостоятельно регистрируется, оформляет международную карту и в дальнейшем пользуется сервисом.

Партнёр получает 50% комиссии сервиса с операций привлечённых им клиентов.

При этом выпуск карты, инфраструктура, проведение операций и обслуживание пользователей остаются на стороне сервиса.

Для турагента это позволяет добавить новое направление дохода без необходимости самостоятельно создавать финансовый продукт или заниматься его техническим обслуживанием.

Чем больше активных клиентов агент привлекает в систему, тем больше становится его партнёрская база.

Подключиться к партнёрской программе Platum →